售楼员销售谈判技巧

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售楼员销售谈判技巧提要:僵局是谈判经常遇到的环节,一般由于双方争持不下,也可能由策略所需或一方故意拖延时间,最好由第三者来打破僵局

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1.因买卖双方有利益上的矛盾,为了争取各自的利益,才有谈判出现。

2.谈判前应定出底线及可行性最高目标,避免无谓让步,争取最大利益。

3.别被买方的出价吓倒,任何预算也是可提的,他们只是为了预留更大谈判空间。

4.不是每一个买家的准备都那么充分,在还不了解情况的时候,会被你用”大惊失色”的方法吓一跳,对原先准备的策略部署失去信心。

5.在一般情况下情报收集的顺序是先买方后卖方,当卖方收集情报后方才报价。

6.别轻易的放出第一口价,让对方知道让步不容易,最好也换取对方一些别的让步。

7.在买方要求卖方更大让步时,卖方应进一步收集对方情报,了解对方动机及意图。

8.强势一方通常采取速战速决,弱势或对己方形势尚未弄清楚时则应采取拖延策略。

9.”最后通蝶”可能只是对方的策略,应做侧面试探,别轻易被对方吓倒而让步。

10.僵局是谈判经常遇到的环节,一般由于双方争持不下,也可能由策略所需或一方故意拖延时间,最好由第三者来打破僵局。

11.高层效应也是让步予对方的一种方式,使让利程度减到最低。

12.说服对方最好的方法是耐心挖掘对方所坚持的观点,找到最深层的原因,再借势说服对手。

13.满足对方多方面的欲望需求也可代替让步,增加利益。

14.除非肯定对方购买动机十分明显或已报出底价,否则别发放最后通蝶。

15.在不确定对方能马上成交前,不能把最后底线让给对方,应预留少许余地。

谈判定律:

《一》达到对方基本需求+满足对方欲望=成交

《二》没有收集对手情报而轻率谈判者是注定失败的

让步四步曲:在收集足够情报并进行分析后,决定是时候让步了,也要遵守以下原则:

1.这次让步要达到什么目的;

2.有否别的方法可代替让步;

3.要多大的让步幅度才能达到效果,是否能承受;

4.如让步后仍未达到目的,如何善后。

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