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经销商管理动作分解营销培训教材 (三)

经销商管理动作分解营销培训教材 (三)

不少企业（尤其是知名企业），在产品销路较好的时候“霸气十足”，认为“我们的产品好销，我们市场做的细，终端网络都在厂家手里”、“经销商只不过是一个拉车送货的司机，随时不听话我随时可以换他”！这种思想主导下企业在前期经销商筛选和后期经销商更换问题上都会草率行事，造成以下危害：

1、 企业对经销商霸气太重，在产品好销时，经销商为了个人利益忍气吞声、敢怒

不敢言。一旦企业市场上遇到障碍，也难逃墙倒众人推的结局。

2、 经销商选择轻率，合作一段时间会发现“不合格”要更换，这时往往伴随着市

场已经被做乱、冲货砸价已泛滥、超市已开始将产品清场、通路上已经有较多的即期/破损产品 ，而此时更换新经销商重新启动市场要面对诸多遗留问题（即/过期产品退换、超市换供货商的过户手续、通路价格的理顺拉升、冲货治理等等）——你会发现，拯救一个曾经做乱的市场比启动一个新市场都难。

思路二：选择经销商考评要全面

选择经销商如同选销售经理，招聘销售经理要考查他的学历、工作经验、敬业精神，以往的业绩、因何在前工作单位离职等等各项因素。

选经销商同样要全面考查：

1、 实力：经销商的人力、运力、资金、知名度（如同招销售经理考查其学历）；

2、 行销意识：经销商对做终端市场的意识是否强烈，是否是那种坐在家里等生意

上门的老式经销商（坐商）（如同招销售经理考查其敬业精神）；

3、 市场能力：经销商是否有足够的网络，他现在代理的品牌做的怎么样（如同招

销售经理考查其在原单位业绩表现）；

4、 管理能力：经销商自身经营管理状态如何——（如同招销售经理考查其管理下属

的能力）；

5、 口碑：同业（其他厂家）、同行（其他批发商）对经销商的评价，是否有带头

冲货砸价、截流费用、截流货款等行为（如同招聘销售经理考查他在以往的工作单位中是否有劣迹）；

6、 合作意愿：经销商是否对厂家的产品、品牌有强烈的认同，是否对市场前景有

信心——没有合作意愿的经销商不会对这个产品积极投入（如同招销售经理考察企业提供的环境是否可以留得住他、是否可以满足他的基本需求进而激发他的积极性）；

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