销售模式

美日欧汽车销售模式分析及其借鉴
美国汽车销售模式
美国作为全球第一大汽车强国，其销售模式也处于世界领先地位。简单的说，美国的销售模式可以概括为两种类型三大渠道。两种类型是指新车经销商和二手车经销商；三大渠道是指排他性特许经销商、非排他性特许经销商和直销。总体来说，美国汽车销售模式呈现以下特点：特许经销商在汽车分销渠道中占主要地位在美国，汽车制造商对特许经销商的管理条款受到许多法律限制，这种限制始于1930年，当时经销商对制造商一统天下的销售体制进行了对抗，成立了"全国汽车特许经销商协会"。为维护其自身利益，协会在州议会和联邦议会中进行活动。政府先后出台了《诚实法》和《10英里法》等对制造商分销的限制措施。《诚实法》规定在合同交易中禁止出现强制威胁等行为；《10英里法》规定如在现有零售店10英里半径范围内设立同一专营店时，必须征得现有店的认可。当时各州也相应制订了对经销商扶植和维护其利益的相关法律，自此，特许经销商在汽车销售体系中的地位越来越占优势。专业性强专业性强是美国汽车销售模式最大的特点。具体表现在以下几个方面：1、汽车销售的主流模式仍是汽车专卖店，全美共有2.2万家汽车专卖店，大多数专卖店只做销售，少数具有一定规模的才建有售后服务体系。2、美国的汽车售后服务逐渐趋向专业化经营，汽车销售已经实行销售和服务的分离。也就是说，美国的汽车销售是特许经营的，美国的售后服务则是相对独立的。同时，汽车售后服务也趋向专业化--汽车零配件的专业化、汽车保修的专业化和汽车售后服务的专业化。3、专卖店集聚现象明显。比如汽车大道或汽车一条街销售模式逐渐兴起，若干个汽车专卖店或若干汽车品牌在同一个地点同时销售现象越来越多。4、经销商职业资格受政府控制。美国汽车经销商同医生、会计师、公众安全等一样是受国家控制的职业之一，汽车经销商取得特许经营权要由地方政府的批准，并且经销商还没有权利获得政府的资助，审批合格后还必须自己贷款向厂家提取汽车。互联网交易发展迅速目前，美国汽车的互联网非常活跃，消费者从下定单到收到产品只需3~5天的时间。并且消费者很多时候还可以选择自己所喜欢的汽车配置(在厂商实力允许的情况下)，市场细分的个性化和人性化做的相对比较完善，这种直销汽车销售模式为大众所接受打下良好基础。日本汽车销售模式日本汽车销售体系经历了几次变革，但系列化销售一直延续至今，形成了日本独特的销售体制--排他性销售体制。销售体系以代理商制