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第三节 SP策划

一、SP策划及过程

SP是英文salespromotion的简称，译为销售促进，亦为营销推广或销售推广。 SP策划过程包括以下几个步骤：

(1)确定SP的目标。营销推广目标是围绕着与商品有关的三个主角展开的，譬如，针对消费者，其目标是刺激购买；针对中间商，其目标是取得他们的合作，为企业经销产品，并使他们对企业及企业产品忠诚。针对推销员，其目标是鼓励他们多推销商品，刺激其寻找更多的顾客。

(2)选择营业推广方式。营业推广的方式有很多，企业在选择时，应考虑企业营销目标、市场竞争状况、推销方式的成本与效益、把握好推销时间等。

(3)制定营业推广方案。制定营业推广方案要考虑鼓励的规模、推广的途径、持续时间、选择推广的时机以及推广经费预算等。

(4)测试方案的促销效果。首先要在执行方案前先进行试点效果测试，来确定鼓励规模是否最佳、推广形式是否合适、途径是否有效。试点成功后再组织全面实效营业推广方案。在执行过程中，要实施有效的控制，及时反馈信息，发现问题，要采取必要措施，调整和修改原订方案。

(5)评估营业推广效果。最常用的方法是比较推广前、推广中、推广后的销售额数据，以评估其效果大小，总结经验教训，不断提高营业推广的促销效率。

二、SP策划的方式与策略

1．推广方式

营业推广主要有营业宣传推广和营业销售推广两种方式：

(1)营业性宣传推广方式的具体形式。营业性宣传推广的方式既具有广告宣传的功能，又具有实现直接销售的有效手段。

(2)营业销售推广方式。营业销售推广是刺激和鼓励成交的重要手段。它包括对顾客的推广和鼓励推销人员积极推销等方面。

2．营业推广的策略

(1)针对消费者的策略：①赠送样品。②有奖销售。③现场表演。④特殊包装。利用商品包装向消费者提供一种附加利益，最终吸引购买的做法。

(2)针对中间商的策略：①提供津贴。为了鼓励中间商积极推销新产品或库存过大的产品，企业在一定时期向购买该商品的中间商提供一定金额的津贴。②推销折扣。对长期合作或销售努力的中间商给予一定的折扣，以报答它们的贡献。③合作广告。即出资资助中间商一起进行广告宣传，共同开发市场，寻找潜在的顾客。④节日公关。在节日来临之际，集中举办各类招待会，免费旅游等活动，邀请中间商参加，以加强彼此的合作。⑤业务会议。即在每年的销售旺季，举行定货会、洽谈会，在短期由集中订货、补货、促成大量交易。

(3)针对推销员的策略：①销售红利。为了鼓励推销人员积极推销，企业规定按销售额提成，或按所获利润不同提成，以鼓励推销员多推销商品。②推销竞赛。为了刺激和鼓励推销员努力推销商品，企业确定一些推销奖励的办法，对成绩优良者给予奖励。奖励可以是现金，可以是物品或是旅游等。③推销回扣。回扣是推销额中提取出来的作为推销员推销商品的奖励或酬劳。利用回扣方式把推销业绩与报酬结合起来，有利于推销员积极工作，努力推销。④职位提拔。对业务做得出色的推销员进行职务提拔，奖励他将好的经验传授给一般推销员，有利于培养优秀推销员。