浅析国际商务谈判的三十六计策略

浅析国际商务谈判的

判人员讨价还价部分的策略实施是非常重

三十六计策略

张晓琪杨一雪要的。欲擒故纵是较好的策略，可以用来长期谈判者以谋取长期的多种的利益。利用对方对某些细小利益的敏感性，可以先王颖北京师范大学１００８７５满足他，施以小惠，让他尝到些甜头，再在

棼

”【文章摘要】＝“。。…一ｔ…４。４‘ｐ』Ⅷ

国际商务谈判是时外经贸活动中等

遍存在的经济活动，是调整和解决不甩

国家和地区政府及商业机构问经济利益

冲突的曲要手段。商务谈判的成功可以

带来较高的经济效益，而谈判成功的关

键在于谈判策略的制定。本文着重对中

国古代军事谋略著作《三十六计》中的

“借刀杀人”，“以逸待劳～欲擒故纵”等

六计进行重点分析，提出了新的国际商

务谈判技巧，为未来的国际商务谈判裳

略提供了新思路。

【关键词】§

：三十六计；国际商务谈判；策略“ｉ

鬣，麓

古代军事谋略著作（（三十六计》指出：

打仗，不能强攻硬取，应讲究谋略，才能大

获全胜。谈判亦如此。商务谈判策略是对

谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的

谈判目标而采取的各种方式，措施、技巧、

战术、手段及其反向与组合运用的总称。

策略组合与应用的好坏直接关系到谈判的

顺利进行和是否能达到预期的效果，所以，

谈判就是一次智力的较量，是一场谈判双

方关于策略的较量。因此，分析正确的策

略，掌握策略的精华，运用自如是保证谈判

成功的重要砝码。

古代军事谋虑著作的最佳典范《三十

六计》最能够体现谈判的谋略性，也更能

体现谈判的惊险与勾心斗角。本文将针对

《三十六计》中的六计进行主要分析与探

讨。

一，“借刀杀人”，巧开发

（（三十六计》第三计“借刀杀人”日：

“敌已明，友未定，引友杀敌，不自出力，以

损推演。”

在国际谈判中，很多时候不只是谈判

内容和谈判中涉及的利益不只是涉及到谈

判双方，更多的时候还牵涉到相关产业的

国家与企业。因此，要善于利用第三方为

自己服务，利用第三方的权利与义务，对对

方施以压力，由此使对方不得不向我方让

步。例如，中巴铁矿石谈判中，巴西淡水河

谷就是利用对全球范围内的提价，从而迫

使中国接受１９％的提价。

万方数据一后面的谈判中重磅出击，为己方套的更加－一●“以逸待劳”，攻心为上庞大的利益。《三十六计》第四计“以逸待劳”日：。困敌之势，不以战；损刚益柔。”六．“釜底抽薪”。以柔克刚国际谈判中，有利的条件和地位并不《三十六计》第十九计“釜底抽薪”是总是在某一方，而是随着谈判的进行，随曰：。不敌其力．而消其势，兑下乾上上时改变着。此计主要是攻心战，通常是在之象。”不经意间露出己方的小“弱点”，诱骗对方“釜底抽薪”的关键就是“抽”字，在上钩，然后抓住对方的这个致命弱点，从此于抽的时机。孙子日：“善洞察者，智者，点出发，以最小的代价扭转全局局面，使自成事也。”兵法诜“见微细者，为将戒也！”己由不利地位转变为有利地位，并使对方同时，此计可以配合。激将法”。例如，在谈失去主动性。判到焦灼的时候，双方都不肯再让步，此时，一方果断“抽出”，配以激将法之下，对三．“借尸还魂”，为己所用方可能因为不愿意失去这次机会而立即答《三十六计》第十四计“借尸还魂”日：应我方提出的条件。这就达到了“釜底抽。有用者，不可借；不能用者，求借。借不能薪”的目的。使用此计前，我方需注意谈判用者而用之，匪我求童蒙，童蒙求我。”对手的谈判要求程度，如果对方也十分想国际商务谈判中，哪方的影响力大，在促成此次谈判，那么此计很可能奏效，还谈判中就越有优势。因此，在谈判前准备须注意对于谈判标的哪一方更占有主动的时候就应该了解对方的文化与历史背权，若是对方占有更强的主导，我方也就没景，威慑对方和吸引对方的人物或事物更什么可以“抽”对方的筹码了。要了解清楚。谈判中，我方就可以利用这综上所述，如果《三十六计》在国际商些人物或事物改变对方原有的思维和判务谈判中广泛应用，可以使本着平等互利，断，使得对手重新对谈判局势进行估计与求同存异的谈判基本原则的谈判，创造出度量，最终使得谈判向我们预期的发展。一种积极合作的谈判气氛。我们根据不同的谈判对象，灵活的运用“三十六计”的谈四．“调虎离山”，心战为上判策略和方式，会使得我们的谈判更加顺《三十六计》第十五计“调虎离山”利更加成功。圃日．待天以困之，用人以诱之，往蹇来返。”妒“。…一牡……ＷＦ’｛髓在主客场谈判中，东道主往往利用自【参考文献】“萋己在主场的优势，实施此计。根据谈判对：１、陈丽清，国际商务谈判策略．对外ｒ＿手的情况，投其所好，通过迂回的方式，使＋经贸实务。２００２．１０：ｌ７～｛９对方松懈。将对方的生活作习周到的安２．杜国荣，国际商务谈判中的技≯ｊ与排，准确掌握对方的各种交际时间。并在应对策略．企业活力，２００６年第三期：，》谈判过程中，反复就某一个或几个问题进９４～９７任傻华，ｉ行陈述，从心理上使对手感到疲劳。而我’３、李澍晔，商战三十六计．维普资讯ｊ方要注意的是，准备的问题须是的确能使４、刘昌华，浅谈国际商务谈判的成功对方在不知不觉中感到疲劳的问题，而且“要素。陕西经贸学院学报．１９９９年２‘在对方的回答中注意记录其错误和对我方；月，第一期：７５～７６；有利的信息。此计类似于传统疲劳战。５、昊莹，浅析国际商务谈判中的方式：ｉ。与技巧．维普资讯．４４～４６７五．“欲擒故纵”，稳扎稳打：６，阴媛，浅析国际商务谈亨ｌｌ策略的廖《ｃ三十六计》第十六计“欲擒故纵”：用．时代经贸，２００８年７月，第６卷，总曰：“逼则反兵；走则减势。紧随勿迫，累．＿第１０９期：１９～２１：其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刀。；７、赵清文．正宗三十六计．第一版，北；需，有孚，光。”’京，华夏出版社，２００８年４月。谈判过程中，充满了人与人智慧和心：８、赵秀丽，国际商务谈判策略分析．ｉ理的较量。为了更快的实现谈判内容，谈鲢理论界，２００８ ６：２５１—２弛，，．。。搿ＭｏＤＥＲＮＢＵＳｌＮＥＳＳ删ｒ【圈业ｌ篮Ｕ