医药营销成功的基石管理

林尚沃在《商道》中讲到，真正的商道不是赚取金钱，而是赚取人心。一语道破了营销的本质！在清朝大商人两次拒绝合作之后，林尚沃通过推心置腹的面谈绕进了对方的精神后花园，从而赢得了商机。达成合作的经典对话如下：“你的货我全要了，你卖的是什么？"“红参，你为什么这么相信我？"“因为我相信我自己的眼光。"从事医药营销管理和营销咨询已经十多年时间，这个故事给我的印象非常深，做营销管理和业务一定要向林尚沃那样，同目标客户进行深层次的心灵沟通并且凭借综合素质获得对方的高度认同，客户首先认同你的人之后，才会接受你的产品和服务。

近年来一直在帮助大中型医药企业做营销咨询和辅导服务，现阶段又开始逐步向营销托管服务过渡。东北制药营销项目做了一年半，神威药业营销项目作了半年多，沃森生物营销项目又进入了第二个年头。营销管理项目周期很长，而且辅导期基本在市场一线和客户一起摸爬滚打，并肩作战。营销项目的关键之处在于营销方案的设计，但项目的成败则在于营销辅导和托管能否让方案平稳落地，切实解决营销问题。

营销项目组作为外脑和参谋，在营销辅导和托管阶段，往往只有建议权而没有指挥权，如何让客户的营销团队和客户的客户不折不扣的执行营销方案，并心悦诚服的接受项目组的营销辅导呢？首先要能够入乡随俗、和光同尘，通过心灵的碰撞进入客户精神的后花园，在精神层面达成共识，而不是高谈阔论，曲高和寡。其次要能够将深度营销理论和营销方案落到实处，运用营销实战经验和能力，切实指导营销实践，改善营销业绩，完善营销体系建设，提高营销执行力。

个人认为，做好以下几个方面的工作对营销辅导和托管业务的成功至关重要。

1、 融入区域商业文化：

我国地域辽阔，各省区商业生态各异，从几百年前的晋商和徽商，到如今的粤商和浙商，商业文化特色都非常鲜明。在为家医药企业作营销辅导的过程中，我大部分时间是在全国各地出差，现场拜访各省区的客户，指导营销工作，培训业务团队，也初步领略了各地的商业文化和风土人情，并且深切感受到能否“入乡随俗、和光同尘"是关键性的第一步。人以群分，物以类聚，在没有搞清楚你是否同类之前，客户是很难听进你的理论和观点的，而且只要是老板，不论大小，基本是从市场一线打拼出来的，有丰富的实战经验和人脉资源，在当地怎么也算个成功人士，营销理论和观念培训也听过很多。

在你到达地头之后，客户会通过很多方式观察和检验你。年初在某地拜访客户，晚上到