金融危机下企业市场营销策略分析

（二）以市场为导向，培育和发展适销对路产品，同时开发更高附加值产品

企业存在的价值．最为主要的就是为市场提供满意的产品或服务．因而一切营销活动的目的，归根结底是要使这种价值最终得到实现。经济危机下，许多企业倒闭或陷入困境．就是突然失去了市场的方向，面对供大于求的市场局面．企业原有的产品或服务不再为市场接受．而企业一时又拿不出能够为市场认可的产品或服务。其实。精明的企业，早就为市场变化做好了应对的准备。这类企业眼光长远。经营活动以市场为导向．平时注重研究客户需要，培育和发展适销对路、具有差异化功能的产品或服务，以有效规避残酷的市场竞争．同时舍得技术投入．不断开发更高附加值产品。在别人无利可图时，自己仍然能够保持较高的盈利水平。因而在危机面前能够沉着应对。

（三）降低成本。适时降价

降价销售是企业最常用的竞争手段．但其对企业的负面作用往往也很大．若采用不当，有可能造成两败俱伤。中国家电企业曾经的价格恶性竞争战。就使许多企业为之付出了惨重的代价．不少企业多年都难以摆脱这种阴影。但为了竞争的需要，这种手段又不得不使用．尤其是在市场低迷的情况下．为刺激市场需求，降低价格往往能够起到良好的效果。在采用这种竞争手段时．企业首先应从降低产品或服务成本人手．即先降成本再降价格，以保证产品或服务仍然能够保持适当的盈利水平．避免企业陷入恶性竞争的怪圈。

降低成本对企业来说并非易事．因为在市场经济的竞争环境中。企业随时面临成本的压力。已经为降低成本做了大量的工作．但新的形势要求企业必须进一步降低成本，否则将很难在竞争中胜出。实际上。许多企业都存在降低成本的潜力，尤其是国有企业，由于历史的原因，国有企业粗放经营、人浮于事的状况仍然存在，只要肯下功夫，是可以做到进一步降低成

本的。

（四）加强品牌建设与宣传

加强品牌建设，一是要确定品牌战略。一般规模较小、经营比较单一的企业。适合单一品牌．而规模较大、经营品种繁多的企业则适合多品牌战略．但多是有限度的。不是越多越好，最好按类区分．一大类产品，建设一个品牌。或多个有关联产品建设一个品牌。二是要加强宣传。过去“酒好不怕巷子深”，那是与当时的生产力低下相关联的．产量有限自然不用大力宣传。在全球化的格局下。大规模工业化生产早已解决量的问题．所以即使再好的东西也要加强宣传．所谓“酒好也怕巷子深”就是这个道理。但对于工业产品来说，大规模利用电视、报刊宣传，往往也意味着成本的增加，似无太大必要，即使宣传也应该适度。在全球化背景下，利用互联网进行宣传，是方便、快捷、范围广泛和省钱的办法．因此企业应设置专门机构或人员，很好利用这种手段进行持续的、不间断的自我宣传。此外。企业应印制宣传手册．并通过企业的专职营销人员，对客户或潜在客户进行有针对性的宣传活动。

（五）加强客户风险评估。降低应收账款风险经济危机下．买方的采购能力受市场低迷影响普遍下降。企业为留住客户。也是为自身产品或服务最大限度实现销售。采取赊销成为促销手段之一。同时也给自己带来了一定的经营风险。为避免这种风险，企业应谨慎对赊销客户从经营规模、经营现状、负债状况、企业口碑、既往付款能力等方面进行风险评估，根据评估结果，给予一定的授信额度。同时与所有赊销客户签订规范、严谨的经济合同，尽最大可能降低应收账款风险。

二、培育、发展新型的客户关系

（一）巩固、培育和发展重点客户，争取以点带面在竞争性领域．客户资源对多数企业来说都是稀缺资源，经济危机下情况尤为如此．由于需求减少，而供应过剩。争抢客户资源成为各企业参与市场竞争的

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万方数据

２００９年簟１０期