48、渠道整合：一个互动联盟，他能通过优势互补，营造集成增势的效果，从而在纵深两方面强化渠道竞争能力。达到共生共荣，协同推进，多方长远受益的效果。

渠道网络的隐患：分销商素质低，经营意识落后。窜货问题。分销商忠诚度下降。厂商之间的信用度在恶化。分销商不具备对品牌的运做能力和市场的控制能力。分销渠道的经营模式复杂、混乱。

渠道整合的好处：有利于实现渠道的整体优化。借鸡生蛋。实现1+1》2。化解渠道冲突。

渠道整合宝典：渠道扁平化、渠道品牌化、渠道集成、渠道关系伙伴化、决胜终端。

渠道扁平化：真正减少的应是供应链中不增值的环节和增值很少的环节。

渠道品牌化：专卖店作为渠道品牌化的一种重要方式正在迅速地扩张到各个行业（专卖店的优点：一个展示中心、一个推广中心、一个培训中心、一个推销中心。专卖店的精髓：渠道建设的品牌化、一体化、专业化）

渠道集成：解决渠道冲突最好的办法，把传统渠道和新兴渠道完整的结合起来，充分利用两者各自的优势，共同创造一个新的经营模式。这种方法要求供应商能够对传统渠道施以足够的控制，所以操作难度较大。

渠道关系伙伴化：形式：联合促销，专门产品、信息共享，培训。

决胜终端：弱化一级（经销商），加强二级（经销商），决胜三级（终端商）。

49、窜货类型分：自然性窜货、良性窜货、恶性窜货和经销商假冒伪劣产品

自然性窜货：无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为，

良性窜货：企业在开发市场初期，有意或无意德选中了流通性强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。

恶性窜货：为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。 经销商假冒伪劣产品：是比恶性窜货更为恶劣的窜货现象。

49-1、窜货成因分析：管理制度有漏洞。管理监控不力。激励措施失偏颇。代理选择不合适。抛售处理品和滞销品。

49-2、治理窜货的对策：A、归口管理，权责明确。（代理商的资格审查、设立市场总监，建立巡视员工作制度，建立严格的奖惩制度）

B、签订不窜货乱价协议。（在合同中注明“禁止跨区销售”条款及违反条款的惩处措施，经销商或代理商缴纳市场保证金）

C、加强销售通路管理。（一是积极主动，加强监控，特别是关注销售终端。二是信息沟通渠道要通畅。三是出了问题，及时处理。）

D、外包装区域差别化。（一是给予不同编号，二是利用条形码，三是通过文字标识）

E、建立合理的差价体系。（一是每一级代理的利润设置不可过高，也不可过低。二是管好促销价，对促销时间和促销产品的数量严加控制。三是价格政策一定要有灵活性，严格监控