饲料企业营销策划系列讲座之一当前困惑饲料企业发展的几个问题

企划纵横饲料企业营销策划系列讲座之一

当前困惑饲料企业发展的几个问题

张利庠

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饲料企业老板经营思想严重老化,亟待进行思我国饲料企业大部分于80年代起步,90年代

2饲料企业销售模式的老化,亟待营销创新饲料企业在销售上一贯过分热衷于争夺大经销

想革命

腾飞。这完全得益于时代机遇、卖方市场、盲目消费、人事关系和创业者辛勤艰苦的工作。初次创业“一不小心”很容易的成功,使这些企业的老板品尝了小试成功的喜悦,于是认为自己干什么都行,成功意识急剧膨胀,形成了“自信型经验思维”情结,以为自己过去成功的经验可以适用于任何行业、任意时间、任何环境并可享用一生。

90年代后期,社会环境发生了根本变化,商,忽视最终用户和乡村级经销商(俗称2级～3级经销商),这就要采取末端拉动营销战略,策略上要求企业增加直销力度,走进村、窜入户、弯下腰,沉到底,直接销售给养殖户,并为养殖户提供全面的优质服务。

—经销商—养殖户”由于中国养殖业,可,,有,不专销,又不得不依靠经销商。这时可以采取“主销加助销模式”,我们的业务员帮助经销商销售,透过经销商直接摸清其客户网络,釜底抽薪,进而促使他成为专销商,最后一步一步成为企业的股份制营销公司,形成战略伙伴关系,达到天下能人尽为我所用的效果。

企业只重视各种促销、宣传活动,忽视整体策划和营销组合,使促销活动难以发挥应有的作用。其实,市场营销是一个系统智能化工程。这就要重视市场调查、用户需求敏锐跟踪、企业战略定位、

产品市场定位、营销策略组合等等。在这些系统的大政方针确定后,以此为指导进行产品开发,不断调整更新配方,生产出不同市场、不同客户需要的差别化的升级换代产品。同时在质量同质化的情况下,提供全方位的客户服务,让养殖户超乎想象。

销售多凭经验主义,主观判断导致销售失误。应建立市场调查高度动态跟踪系统和灵敏的信息管理系统,随时对市场的细微变化作出敏感快速反应。世纪末饲料企业竞争不完全在于规模,而主要表现在“经营速度”上。

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然导致大赔特赔。

想,,而这种模式又形成“思维惯性”,再加上老板的个人魅力和权威同企业干部和员工唯唯诺诺的社会风气共同形成“经营思维惯性加速器”,导致企业沿着过去的经营老路在瞬息万变的常新环境下“扭曲经营”。这是现在饲料企业经营不善的最根本原因!人的最大敌人是自己,而自己的最大敌人是过去的经验思维模式。因此,世纪末饲料企业老板不仅仅需要观念更新,而且需要彻底的思想革命。

我们生活的时代是一个巨变的时代。时代变化了,我们的思想、观念总跟不上时代的发展,企业就不会有突破性进展。饲料企业发展近几年确实很快,但经营思想如果不变化,失败也会同样迅速!饲料企业老板谁不进行思想革命,谁就会被时代无情抛弃!

饲料企业组织机构陈旧,亟待重新设计再造现今时代是速度抗击规模的时代,要求企业起

张利庠,著名营销策划专家,中国人民大学高级访问学者,(0531)7973776,(010)62516082。

收稿日期:1999-11-30

点高、产品质量好、价格合理,经营速度快。而饲料企业组织机构大多是总经理、副总经理、片区经理垂直

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