专业+超预期服务=客户忠诚度

客户经营5观念

1. 诚信

诚信是从业人员保险事业的生命之源，没有诚信，没有客户的信赖，就没有支持你的老客户，你的保险事业就如同无源之水，很快枯竭殆尽。

2. 提供适合客户需求的解决方案

每个客户的收支状况、家庭结构与人生梦想皆有差异，如果从业人员不从客户的真实需求出发，只是简单销售保险商品，甚至给予不同客户相同的保险产品与保额规划，其实很难真正帮助客户解决实际问题。

3. 优质的售前、售中、售后服务与及时理赔服务

保险行业是服务行业，保险从业人员的五福不能中断。另外，理赔时保险“爱、责任与关怀”的最好体现，也最能让老客户加强任职保险的意义与价值，因此保险从业人员应及时高效地协助客户完成保险理赔，并将理赔款亲自送到客户手中，也加深客户对从业人员的肯定与信赖。

4. 把客户当朋友与家人

这个世界不是掌握在有权有势的人手中，而是掌握在有心人的手中。当我们发自内心地把客户当作自己的朋友与家人，我们就会设身处地赈灾客户的立场去考量，并设计出最合适的保险规划；当我们发自内心地把客户当作自己的朋友与家人，一旦客户遇到困难，我们就会挺身而出。当我们付出真心、用心为客户设想与服务时，客户也能感受到我们的诚意，酒会与我们建立良好的信任与互动

5. 把自己定位为客户管家

从业人员应视自己为客户管家，协助客户管理人生风险、家庭财富乃至幸福生活，从而成为客户最值得信赖的保险专家与家庭理财顾问。

有效经营老客户2重点

重点一：做客户的保险专家

老客户的有效经营，是从为客户做家庭财务规划的那一刻开始的。保险业是相较其他行业而言是一个特殊存在。

1. 首先是保险产品的特殊性，看不见摸不到，它是保险公司给予客户未来的承诺，体现客户对家人对自己的爱、责任与关怀。

2. 其次，销售模式不同：保险在绝大多数情况下是被卖出去的，而不是客户主动够买的，虽然人们讨厌风险的发生，但并不否定风险发生自己身上的可能性，因此有合适的保险从业人员向客户提起风险保障的重要性，并提供适合的风险保障规划时，他们就会接受保险

3. 保险工业人员既要是保险专家，也要是一个博采众长的杂家，了解多方面的知识与讯息，比如证券、信托、健康、教育等都要懂，才能为客户做好家庭财务规划。

在为客户做财务规划时，寿险须了解客户及其家庭的真是情况，包括家庭成员、收支状况、负债情况以及家庭梦想等，如果了解不清，就很难提出解决客户需求的方案，那么最后的方案可能暴涨规划不足，也可能毫无用处，这对客户而言是得不偿失的随时，也会让从业人员在经营老客户上根基不稳。专业是从业人员的立身之本，只有不断完善专业只是及能量，让自己成为客户的保险专家，才能建立自己不可替代的价值，这也是经营老客户基石所在。 重点二：提高老客户忠诚度

有效经营老客户的关键：有效解决客户的需求并提供超过其预期的服务。对于老客户来说，他们对保险从业人员的基本要求就是当他们需要时有人可找，又问可为他们服务，免除他们的后顾之忧。