价格是市场营销组合的重要组成部分,价格很大程度上决定着产品能否畅销,关系着企业和消费者的利益;根据不同消费者的购买心理,制定出买卖双方都能接受的价格,对提高市场占有率有很大的推进作用。

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安阳师范学院学报

第5期

论市场营销中的心理定价策略 赵玉敏 (阳技师学院，南安阳 4 5 0 )安河 5 0 0

[摘

要]格是市场营销组合的重要组成部分，格很大程度上决定着产品能否畅销，系着企业和消费者的利价价关

益；据不同消费者的购买心理，定出买卖双方都能接受的价格，提高市场占有率有很大的推进作用。根制对 [键词]关市场；格；费者；价策略价消定[中图分类号]24 F7[文献标识码] A[章编号]6 1 3020 )5 12 2文 17—53 (07 0—04—0

市场经济的发展极大地调动了企业的积极性。企业要想使自己生产经营的产品和提供的服务，能在激烈的市场竞争中顺利达成交易，实现商品的价值和使用价值，满足人民物质生活的需求， 就必须去寻求设计自身产品营销与市场的结合 点。企业要巧妙地利用顾客心理来制定或调整价

格越高，越能显示出购买者自身的地位，从而给这部分消费者带来一种经济富有、会地位高的自社 豪感，使他们自身需要得到满足。所以，一些名牌企业产品的价格，一些声誉较高的商业企业的商品售价都比同类企业高。

2同价策略 把一些价值相差不大的商品，在同一个商放 店里或专柜上，以同样的价格进行销售。例如：二元店，五十元裤行。由于这种方法比较新奇，又有

格，形成一套完善的价格体系。价格策略是市场营销组合的重要组成部分，格是消费者在购买价商品时最为敏感的因素，格很大程度上决定着价 产品能否畅销，以及产品销售的数量与利润。企业要善于掌握和运用定价的技巧和策略，以发挥

许多商品供人们选择，以它往往能吸引人们的所 注意力，引发连带购买行为。

价格的杠杆作用。企业在定价过程中，须考虑必 消费者在购买活动中的某种特殊的心理，而激从发他们的购买欲望，到扩大销售的目的。不同达消费者的购买心理是不同的，而定价策略更强因

3习惯定价策略 市场上销售已久的商品容易在消费者心目中 形成一种习惯性价格标准，般来说，一习惯价格

一旦形成就很难改变，产品的价格低于习惯价格，消

调灵活性、适应性。根据消费者不同的价格心理， 企业在定价时应该采用不同的定价策略。

费者就会怀疑是否产品质量有问题；品的价格产 高于习惯价格，费者就会怀疑是否变相涨价，消不宜打开销路；品的价格符合习惯价格，产那么消费者就易于接受。如果产品成本上升需提价时，每

1声望定价策略 市场上拥有无数有崇尚名牌心理的消费者，

往往以价格判断质量。根据这部分消费者具有声誉价格的心理，才使某些商品的价格居高不下。 例如女性化妆品等自我感觉为主的产品，费者消 看到价格高，就会联想到较好的品质，大的名较

次提价都应适当改换外形或外包装建立新品牌， 并配以广告宣传与解释，减少消费者的抵触心理， 并引导消费，样，费者就会欣然接受。这消

4折价心理定价策略 大多数企业通常都酌情调整其价格，以鼓励顾客及早付清货款，大量购买，淡季购买。商品打折是一种可行的促销手段，同层次的人都比较不欢迎让利销售和过季清仓打折商品。消费者购买打折商品一般集中在服装、书籍和一些日用品上， 最好能有名牌的打折商品，样消费者会有一种这

气。在享受中，高层消费者为了炫耀自己的经济地位和社会地位，而满足他们心理上的优越感从和自豪感，惜一掷千金，买价格昂贵、乎新不购合潮的名牌产品，把观赏价格放在首位，只要合乎新潮的商品，即使价格贵些，们也不在乎。在他们他看来，品价格是自身地位的象征，商购买商品的价 [收稿 1期]07 8 O 5 20—0一l t

[作者简介]玉敏 (95,,南安阳人，阳技师学院讲师，赵 16一)女河安主要从事市场营销教学研究。

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