能引人思考的案例阅读。

手Spinnaker投资公司早已捷足先登，现在Bulwark也要重新进行定位。他说公司期待我们推出新的投资产品，如“保证基金”（Assurance Funds），而最重要的是“增值服务客户”（Plus Service Account）产品。我记得当时心里想，好极了，我会在关键客户上多花点功夫。

培训的最后一天下午，Bulwark首席执行官克里斯托弗·伍德伯恩（Christopher Woodbone）出现在了培训点。他亲自发给我们每人一本重达5磅的公司政策手册，封面上用一克拉黄金分别雕镶着我们的名字。在同我握手时，他表情严肃地说道：“要不折不扣地执行公司政策，遵守Bulwark的规章制度，这样你就不会违规了。”随后大家交换了名片。人力资源主管吉姆·斯莱克（Jim Slake）拍了一下我的后背，告诉我有事可以随时找他。在面试时我就见过他；当时他也是这么对我说的。他还告诉我，作为经理人，他唯一的缺点是打不好高尔夫球。我对他说：“我不打高尔夫球，所以我不用担心这一点。”在当时，我觉得挺滑稽的。

在明尼阿波利斯的最后2周时间里，我忙于处理一些细节问题：将我手头的客户移交给接替我的人，同地产代理商议售房事宜，同Country Properties的服务小姐讨论波士顿西郊看房的安排。然后我们开始搬家，并请了几天假进行安顿。最后，我开车去了我的新办公室。8月26日和27日周末两整天，我都在整理我的办公室。我当销售代表的时候，我的办公桌上放满了各种文件、表格、一个Rolodex旋转名片架、我孩子的照片、我孩子画的图画、一棵仙人掌，桌子显得很凌乱，但我一点也不在乎。而现在，所有物件的摆放似乎都很重要。办公桌的位置就让人伤脑筋，最后我把它朝向窗户摆放。为了保持布局平衡，我还买了一张会议桌和四把瓦西里（Wassily）椅子。我把公司政策手册和其他重达5磅的培训材料放在我的书架上。（每次看着那本手册，我都会想，真有人在用吗。读一下公司政策手册，并不能让你在碰到实际困难时做到应付自如。难道要我在同销售人员的谈话当中，停下来说：“对不起，我先查一下公司手册，然后告诉你怎样做才符合公司规定”？）

几天后，我收到麦金利寄来的一张明信片，上面写着：“祝你好运，戈德斯通。我的信条是：50%的人员培养，30%的销售和产品领导，30%的规章制度遵守。对，要做到110%。”当时，我一头雾水，不知道他要说什么。

8月30日，星期三，地区总监格洛丽亚·勒德洛（Gloria Ludlow）突然来访。我们闲聊了20分钟左右，然后她宣称：“我不在乎费用问题：一切由你自己决定，但你要负责。我们对你的评估不是看你做得怎么样，而是看你手下的销售代表工作如何。”

我告诉她，在销售代表中间，已经在流传着有关“增值服务客户”产品的笑话。他们对投资咨询工作其实并不热衷。你猜她怎么回答？“解释伍德伯恩制定的政策，完成业务指标，这都是你的事。”我并不想反驳她，但我还是冲口说道，销售代表们销售自己熟悉的产品，我可不愿意把“增值服务客户”产品硬塞给他们。她皱了皱眉头，“拉弗蒂，如果你想谈谈的话，就给我打电话，不要等到出现危机的时候再来找我。”我心里想，会有什么危机？

我正式上班是在9月5日，星期二。整个上午我都显得很紧张，什么也没做，只是整理整理文件，同职员开开玩笑，然后告诉销售代表下午一个一个来见我。

1点左右，我正吃着鸡蛋色拉，手下最年轻的销售代表尤鲍·帕克特（Juba Puckett）进来了。我告诉她，我已经看过她的最新报告，觉得她应该改变一下对Cummaquid这个客户的策略。我感觉这就是我实际从事管理工作的最初10分钟。我很做作地微笑着，直到她指出我的领带上粘有鸡蛋碎末。

在接下来的时间里，我挨个向销售代表询问了他们的目标、抱负、对产品的看法及建议。这些也正是我一直希望麦金利问我的。有三个销售代