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商务谈判能力测试

1、 你认为商务谈判（ ）

（a） 是一种意志的较量，谈判双方一定有输有赢。

（b） 是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多

（c） 是一种妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空

（d） 是双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果

（e） 是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到双赢结果

2、 在签订合同前，谈判代表认为合作条件很苛刻，按此条件自己无权做主，还要通过上司批准。此时你应该（ ） （a） 责怪对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以致浪费这么多时间

（b） 询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留有让步余地

（c） 提出要见决策者，重新安排谈判

（d） 与对方谈判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果

（e） 进一步给出让步凤达到对方谈判代表有权做主的条件

3、 为得到更多的让步，或是为了掌握更多的信息，对方提出一些假设性的需求或问题，目的在于摸清底牌。此时你应该（ ）

（a） 按照对方假设性的需求和问题诚实回答

（b） 对于各种假设性的需求和问题不予理会

（c） 指出对方的需求和问题不真实

（d） 了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性答复

（e） 窥视对方真正的需求和兴趣，不要给予清晰的答案，并可将计就计促成交易

4、 谈判对方提出几家竞争对手的情况向你施压，说你的价格太高，要求你给出更多的让步，你应该（ ） （a） 更多地了解竞争状况，坚持原有的合作条件，不要轻易让步

（b） 强调自己的价格是最合理的

（c） 为了争取合作，以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交

（d） 询问对方：既然竞争对手的价格如此优惠，你为什么不与他们合作？

（e） 提出竞争事实，说明对方提出的竞争对手情况不真实

5、 当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件，保证下次给你更大的生意时，你应该（ ）

（a） 按对方的合作要求给予适当的优惠条件

（b） 为了双方的长期合作，得到不严更大的生意，按照对方要求的优惠条件成交

（c） 了解买主的人格，不要以“未来的承诺”来牺牲“现在的利益”，可以其人之道还治其人之身 （d） 要求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确定是否给予对方优惠条件

（e） 坚持原有的合作条件，对对方所提出的下次合作不予理会

6、 谈判对方有诚意购买你整体方案的产品（服务），但苦于财力不足，不能完整成交。此时你应该（ ） （a） 要对方购买部分产品（服务），成交多少算多少

（b） 指出如果不能购买整体方案，就以后再谈

（c） 要求对方借钱购买整体方案

（d） 如果有可能，可协助对方贷款或改变整体方案，改变方案时要注意相应条件的调整

（e） 先把整体方案的产品（服务）卖给对方，对方有多少钱先给多少钱，所欠之钱以后再说

7、 对方在达成协议前，将许多附加条件依次提出，要求得到你更大的让步。此时你应该（ ）

（a） 强调你已经做出的让步，强调“双赢”，尽快促成交易

（b） 对对方提出的附加条件不予考虑，坚持原有的合作条件

（c） 针锋相对，对对方提出的附加条件提出相应的附加条件

（d） 不与这种“得寸进尺”的谈判对手合作

（e） 运用推销证明的方法，将已有的合作伙伴情况介绍给对方