电大推销策略与艺术形成性考核册作业简答题
电大推销策略与艺术形成性考核册作业简答题
推销策略与艺术作业1
（第1-4章）
三、简答（每小题1 0分，共50分）
1．影响推销工作的因素有哪些？PAGE 11
答：1．推销员的素质
2. 推销环境
3. 推销工作的组织管理水平
2．“推销人员的责任主要表现在完成销售定额、向自己的公司负责”，这种说法是否正确？为什么？PAGE 12
答：不正确推销员的主要职责包括
1．推销产品
2．开发客户
3．提供服务
4．沟通信息
3．一个合格的推销员应具备哪些素质和能力？ PAGE17，PAGE24
答：素质：（一）优良的精神素质
（二）良好的品格修养
（三）合理的知识构成
（四）纯熟的推销技巧
（五）良好的身体素质，
能力：一、观察能力
二、创造能力
三、社交能力
四、表达能力
五、应变能力
4．推销员为什么必须了解客户知识？客户知识主要包括哪几方面的内容？ PAGE43，PAGE47 答：在推销员的知识体系中，客户知识是最重要的。推销员必须懂得消费者心理与购买行为方面酶知识O—要全面、主动地工程客户的相关信息，这样才能在见到客户时很快拉近与客户的距离和客户建立融洽的关系。因此，作为推销员，首先要了解客户知识
包括：推销员必须掌握的基本知识包括客户知识、产品知识和公司知识三部分。
5．简述迪伯达“模式的六阶段。PAGE 55
答：迪伯达“模式把推销全过程概括为六个阶段： (l)准确地发现客户有哪些需要和愿望；(2)把推销的产品和客户的需要、客户的愿望结合起来；(3)证实推销的产品符合客户的需要和愿望；(4)促使客户接受所推销的产品；(5)刺激客户的购买欲望；(6)促使客户采取购买行动。
（第五～八章）．
三、简答（每小题1 0分，共50分）
1.．顾客评估的法则有哪些？PAGE 64
答：一、二八法则
二、STP法则
三、MAN法则
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