一是增强金融市场交易的能力。商业银行要舍得投入,尽快培养出一支业务精湛、素质优良的交易员队伍,并加快衍生产品的创新步伐,在做好做强代客理财业务的同时,大力发展外汇自营交易业务,逐步向自主设计产品、自主报价的做市商方向努力。二是强化对自身汇率风险的管理。建立科学的资产负债管理系统,优化资产负债结构,合理调配本外币资金在各项资产负债中的比例。

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论点集粹 事前风险防范机制。建立风险测量预警机制，实现风险的有效防范， 一

是要进一步完善公司治理结构，科学设置职能机构，合理划

真正达到责、、权利的统一，从而形成有效风险防范的激在业务开展过程中 .应对其风险状况进行跟踪监测，在风险评估分责权级别，并的基础上提出防范措施，规避和控制可能出现的风险。三是加强会励机制，为强化操作风险的管理创造良好的条件。二是要逐步建立计主管管理。制定一套对会计主管的选拔、、、管理使用监督方面的办起涵盖操作风险、信用风险、市场风险和流动性风险的全面风险管

法。把岗位轮换、请假提前请示并办理交接手续等工作制度化、具体理体系，达到对每个业务环节进行全流程的风险控制和管理。同时 化，通过岗位轮换、异地交流、定期考核等措施，加强对负责人的监督通过风险管理文件来统领全行员工的思想和行为，形成自控、、互控 制约，消除风险隐患。四是完善监督检查。把安全防范的“口”关前移，监控三位一体的员工行为防范体系。三是要整合业务操作流程， 使发挥各职能部门的优势，加强协作形成合力，通过检查达到检查促内控制度能够有效地覆盖所有的业务领域，不断完善内控制度的在管理、检查促规范、检查促发展的目的。 (农业银行江都市支行

基础上，建立起对操作风险全过程、全业务流程的完整的操作风险 许振亚)管理体系。四是要努力建立起操作风险损失事件统计数据库和设置

关键的风险指标，积极研究操作风险的计量模型，通过对操作风险

农信社如何加快贷款营销 一

的准确计量来全面提高操作风险管理水平。 (业银行金坛市支行农陈玉莎 )

是转变观念，勇于创新。摒弃“惧贷”“、惜贷”良的不倾向，寻求

客户服务要确立五种理念 一

贷款营销和风险防范的最佳平衡点，突出对优良客户的营销 .占抢优质客户资源。二是加强人力资源的开发。一方面通过i l MJ把先进 l的理念、规范的制度、现代的技术等灌输到每个营销人员的脑中，进 一

是客户导向理念。坚持以客户为中心，把客户放在银行组

步增强他们的自律意识、创新意识，提高贷款风险评价、风险预测织体系和业务流程的中心，以客户的满意程度作为评价银行及客

能力：另一方面加快人才引进的步伐，优化农信社营销人员的结构

。户经理工作好坏的尺度。二是核心客户开发理念。2%的客户创造 0三是提升营销层次。尽快改变农信社的管理运作方式 .加快职能转 8%的业务和利润已成为一种规律。对银行来说，应高度重视能给 0

换，直接面向市场，提升营销层次 .提高贷款公关效率。是加大支农银行创造主要利润的2%的客户，最大程度地挖掘和满足他们的金四 0力度。利用建设社会主义新农村的契机.立足农村，积极配合农村产融需求。三是个性化产品服务理念。要具备根据客户需求进行特业结构调整，进一步扩大农户贷款的覆盖面，从而实现农村、民、别定制服务的灵活机制。即向客户提供的不只是一个产品而是一农农 信社的“三赢”。 (澡阳市农村信用合作联社

套营销方案。四是金融服务创新理念。只有不断创新才能满足客 严祥德 )户不断变化的需要，服务的创新要求对企业的需求以及市场、客

户变化信息的准确把握，产品和服务的创新设计要具有针对性和

商业银行如何控￣,率风险 J l r 一

超前性。五是知识营销理念。将农行自身的广告、宣传、公关、 产品服务等活动注入知识含量和文化内涵，从而达到推广产品、 建立形象和提升品牌的效用。 (农业银行南京市江宁支行周晓忠)

是增强金融市场交易的能力。商业银行要舍得投入，尽快培

养出一支业务精湛、素质优良的交易员队伍 .并加快衍生产品的创新步伐，在做好做强代客理财业务的同时，大力发展外汇自营交易业务，逐步向自主设计产品、自主报价的做市商方向努力。二是强化

发展理财业务的几点建议

对自身汇率风险的管理。建立科学的资产负债管理系统 .优化资产 负债结构，合理调配本外币资金在各项资产负债中的比例。尽快熟

发展理财业务是转变业务增长方式和改善收入结构的有效途练掌握外汇风险管理系统、L系统等风险量化和分析的工具，径， AM在必须采取切实有效的措施认真抓好。一是抢挖高端个人客户资 平盘方式、流程、系统以及风险管理体制、操作 I T机制等方面加强能源，为理财业务的拓展打下客户基础。通过细分客户 .提供差别化服力建设。同时还要完善对账外交易的监管，以降低可能产生的无实务，提高贵宾客户对农行的依存度。二是支行应尽快建立理财业务需背景交易的扩张给银行带来的风险。三是建立科学的产品定价机部和理财中心或理财工作室 .负责

产品研发和整合 .组织产品营销 . 制。商业银行要强化对汇率问题的研究 .提高对汇率走势的判断能突出金融超市这个亮点，依据金融超市建设“个贷中心”理财中和“力，抓紧研究各项外汇交易业务所占用人民币资金成本以及合理考心”。三是营销人员要注重宣传技巧，尽量用简练、直观的语言或文

虑各自的风险因素，进而向客户报出有竞争力的、科学的产品价格。字， 将所要营销的基金与老百姓熟悉的金融产品相比较 .要突出卖 (农业银行常州市武进支行韩维)点。四是实行分层服务模式， 努力为V P I客户提供个性化的超值、增 值服务。五是加强媒体宣传，扩大社会影响。六是加大人才培养力度，

如何防范操作风险

加快建立一支素质高、业务精的专业理财规划师队伍。 (农业银行江都市支行郑小新)

4现代金融 20年第 1期 6 06 0

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