询问(销售问话技巧实例)
一，获取客户的基本信息：
1,您的公司有多少台计算机？
2,你的业务主要包括哪些方面？
3,您主要负责哪些方面的？
4,电脑出现故障的情况如何？
5,您花很多时间来解决这些问题吗？
……
6,引发现有问题的询问
继续激发：
1,对现有系统您最不满意的地方在哪里？
2,哪些事情使您很头疼？
3,哪些事情占用您太多的时间？
……
二，激发需求的询问
1,这些问题对您有什么影响？
2,您的老板如何看待这一问题？
……
三，引导客户解决问题的询问
1,这些问题解决以后对您有什么有利的地方？
2,您为什么要解决这些问题？
……
四，探询客户具体
1,我想更多地了解您的需要。您能告诉我理想中的新电脑是什么样子吗？
2,对于我们台式机的主要特点，如可靠性、稳定性、易服务性、可管理性，您最感兴趣的是哪一点？为什么？
3,除了这一点外，您还对哪些方面感兴趣？
4,您用这台电脑做些什么工作呢？
5,您已经有了产品配置呢，还是需要我为您推荐呢？
6,您希望得到一台什么样的计算机？这对您为什么很重要？
7,您准备如何使用这台计算机呢？
8,请告诉我您要的配置，好吗？（听上去很直接，但这对于那些清楚自己要什么的客户是很奏效的。因为，他们可能就是想听听价格而已）
……
五，引导客户往下走的询问
1,您下一步有何打算？
2,如果您感到ABC公司的电脑不仅能节省您的支出，而且能提高您的效率，那么还要多久您才能作出决定？
3,您对ABC公司的电脑最感兴趣的地方是什么？
4,是什么原因妨碍您作出决定？
5,如果ABC公司的电脑可以满足您的要求，我们现在可以谈谈具体的细节问题吗? 6,为了得到您的同意，我还要做些什么？为了得到其他人的同意，我又要做些什么？ 7,对于ABC公司的电脑的主要优点：按需配置、可靠性、性价比（其他），您最感兴趣的是什么呢？它可以帮您解决什么问题呢？解决这些问题很紧迫吗？为什么？
8,可以请教一下，除了我们以外，还有谁在与您联系？您认为他们哪一方面做得更好？
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