第一章 销售计划管理

第一节 销售计划

1、销售计划（名词解释）

销售计划是企业在销售预测的基础上，对未来一定时期内销售目标进行的规划及其实施任务的分配，并编订销售预算，支持销售配额的实现。

2、影响销售计划制订的因素。（多选）

①外部环境因素：经济环境、社会文化和道德环境、政治法律环境、自然环境、技术环境。

②内部环境因素：市场份额、销售渠道、销售手段、销售能力、企业其他部门。

经济周期包括四个阶段：衰退期、萧条期、复苏期、高涨期。

3、销售计划的内容包含以下几方面的具体计划：

①产品计划（销售什么产品） ②渠道计划（销售到哪里去） ③成本计划（销售的价格是多少）

④销售组织计划（由谁来销售） ⑤销售额计划（要销售多少商品） ⑥促销计划（如何进行推广宣传）

⑦销售预算（要耗费多少资金进行销售）

从第二层含义来看，销售计划的主要内容，就是合理确定计划年度的销售目标（销售量）、销售收入、销售利润、销售渠道、销售方式和销售策略。

销售计划是指在一定时期内根据销售预测来设定产品销售的目标值，将该销售目标值具体细分为销售定额，再根据销售定额来计算出需要的销售预算。

4、销售计划编制步骤：（多选）

①分析销售现状 ②确定销售目标 ③制定销售策略 ④评价和选定销售策略 ⑤综合编制销售计划 ⑥对计划加以附加说明 ⑦执行计划 ⑧评估计划效率、进行控制

5、确定销售目标。（多选题或简述题）P15

①销售额目标； ② 销售费用率目标； ③销售利润目标； ④销售活动目标。

6、根据销售成长率确定销售目标值

销售成长率=计划年度销售实绩/上一年度销售实绩*100%

计划年度的销售收入=上一年度销售实绩*成长率

第二节 销售预测

1、销售预测是指根据某种经济及其他外在力量的假设，在某一拟定的营销计划下，对某一特定未来期间的销售量或销售额的估计。

2、影响销售预测的因素 (简答/多选)

（一）外部因素：市场需求动向、经济发展变动情况、同行业竞争动向、政府和消费者团体的动向

（二）内部因素：营销策略、销售政策、销售人员、生产状况。

3、销售预测的基本方法：定性预测方法和定量预测方法。

①定性预测方法 ：专家意见法；集合意见法；购买者意见调查法；德尔菲法

德尔菲法：是依据系统的程序，采用背对背的通信方式征询专家小组成员的预测意见，即小组成员之间不得互相讨论，不发生横向联系，只能与调查人员有联系，经过几轮征询，使专家小组的预测意见趋于集中，最后做出符合市场未来发展趋势的预测结论。

优点：①充分发挥各位专家的作用，集思广益，准确性高。