年第

期

总第

期

南阮

方

金

融

,

,

以

司

建立分层次营销体系 姚木健 暨南大学经济学院 摘 要 。 ,

实施客户分层营销 广东广州 、

本文分析了客户营销存在的问题

,

提出建立纵向各层职责分明

上下联动的营销组织结构

,

实施客

户分层营销

关键词

商业银行

营销体系

营销模式 文献标识码文章编号

中图分类号

田

一

以抖

一

川

《】 、

一

一 “

、

目前商业银行市场营销组织及客户营销现状

一

建立纵向各层级职责分明 。 、

上下联动的营

当前商业银行的营销组织管理方式可以概括为

销组织结构总行营销班子 ,

一级法人 、

、

多级经营 “

、

集中领导

、

分级管理

”

的组

省分行

、

市分行

、

支行均成立相应的高层 、

织管理体制

。

这个组织架构要分为两个系列块 “”

一是分

由各级领导班子成员和主要业务部门负责

层次各个

划地域的 “

块

”

之内的

条 “

市场营销活动以主体展开 ,

—各职能部门—块为中心即以分支机构为 ” 。

各级分支行 ,

二是隐藏于

人组成作 。

,

主要负责本级行营销活动的组织与策划 、

重

要客户和重点项目攻关以及各级行内部营销协调工 总行营销班子侧重制定全行营销战略 、

”

开发新产

形成一个层级金字塔式的纵向管理体系 , 、

。

品并提供相应技术支持

广告宣传策划 、

、

重大项目和 、

这种以机构为核心的特点决定了银行被层层切块 总行与分支行之间

但

系统大客户攻关等

省分行营销班子侧重实施全行营

分支行之间不能形成一个有效的 ,

销战略

、

制定区域性的营销战略 、

组织推广新产品

层级营销体系 利益冲突 。

,

存在一定程度的经营行为脱钩现象和并以任务 市场营销 ,

开发具区域性特色的新产品 户攻关活动等

开展重大项目和重要客 ,

上级行对下级行下达营销任务

市分行营销班子侧重实施上级行的营推广新产品 、

完成情况进行考核

这种仅仅以任务为中心的营销与 。 ,

销战略

,

制定有效的营销实施策略 ,

拓组 突

考核模式使得各分支行难以实行特色经营 活动被层级结构束缚

展重要客户和重点项目

支行营销班子侧重组织实施 ,

银行自上而下的营销工作相对

上级行的营销战略和营销策略

织开展具体营销和服务工作场调查与研究 ,

重要客户的攻关 ,

,

较弱 动 。

,

造成分支机构对系统大户的营销工作较为被 ,

。

各级行都要认真开展市 明确职责 ,,

加强信息沟通与反馈 。

内部组织机构缺乏一个整体的营销策划部门

对

出工作重点

。

营业网点直接面对客户 ,

要组成一支能

全行的客户营销 总体筹划运作 ,

、

产品营销和业务营销管理工作进行 “

征善战下联动

、

勇猛顽强的营销队伍

各业务部门实行 、

条条 ,

”

管理

,

使得

建立分层次营销体系 ,

就是要让各级营销机构上 。

营销工作缺乏综合性

配套性

,

各部门 。

、

各环节和各

形成合力

,

提高营销效果 ,

下级行要及时 ,

、

业务品种之间缺乏整体规划与协调难以充分满足学性难以保证情况非常敏感需求不敏感 二 、 。 ,

导致客户的需求

全面地搜集客户信息行联系量 销 ,,

及时向上级行汇报 ,

建立和落

营销效果大打折扣 ,

全过程营销活动 ,

实重大经营情况上报制度

上级行也要主动多与下级对优质大客户实 、

因部门职能不同而人为分割 。 。

营销决策的时效性和科

及时了解和掌握有关情况 。

各职能部门只知道应该做什么对利润没有强烈的追求欲望 ,

而不

行跟踪制度 销等工作 ,

各级行上下联动 、

,

力求形成三股强势力 系统大户营

知道应该达到什么目标 ,

各业务部门对任务指标完成对市场

一是针对大区域内的重大建设项目实行总行与省行 ,

或省行与市分行联动营第二股力量就是针对某 、

形成一股中心强势力量

建立分层次营销体系 印 一

一区域情况

对各区域性的大型建设项目

优质大客

收稿日期作者简介

一

姚木健

一

,

男

,

广东人

,

暨南大学硕士生

,

供职于中国工商银行佛山市分行

。

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